Aumentare il traffico verso il proprio sito web, e-commerce o pagina social e riuscire ad acquisire nuovi contatti con la marketing automation è la vera sfida che imprenditori di piccole e medie aziende affrontano ogni giorno per sviluppare la loro attività e farla crescere.
In un’intervista con il presidente dell’Associazione Italiana Sviluppo Marketing Massimo Giordani, il CEO dell’agenzia Web Marketing Milano Nextre Digital Mirko Cuneo ha condiviso alcune tecniche e tattiche per generare nuovi lead grazie alla marketing automation, spiegando come realizzare, avviare e ottimizzare una strategia efficace e all’avanguardia.
Negli ultimi anni, soprattutto grazie allo sviluppo di nuovi software e tecnologie che migliorano l’interazione e lo scambio di dati tra le aziende e i loro clienti, è possibile conoscere meglio i gusti, i comportamenti e le abitudini di tutte le persone che acquistano da noi.
E questo è un valore immenso per un’azienda, perché può creare contenuti, prodotti e servizi basati proprio su quello che cercano i potenziali clienti.
Durante il webinar infatti, il CEO di Nextre Digital e Nextre Engineering parla proprio dell’evoluzione che ha coinvolto i processi decisionali di un’azienda, e di un nuovo business model che vede il cliente al centro della strategia di comunicazione e marketing di una piccola o media impresa: il flywheel.
Questo concetto è stato adottato soprattutto da HubSpot, che ha iniziato a presentarlo come un servizio vero e proprio per le aziende che collaborano con loro, affiancando o sostituendo il vecchio modello di funnel marketing.
Linkedin: un social sottovalutato per acquisire nuovi clienti
Durante il webinar si parla anche di come sono cambiate le abitudini dei consumatori rispetto a venti o trenta anni fa. Capirlo è importante perché ti aiuta ad entrare nella mente dei consumatori durante il loro processo di acquisto e creare una strategia di lead generation ad hoc.
Guardando questo video capirai quindi come acquisire informazioni e dati sul tuo target di riferimento, quali sono gli strumenti giusti da utilizzare e come creare un sistema efficace e produttivo per ottenere risultati nel più breve termine possibile.
Ci sono infatti tanti modi per ottenere informazioni sui nostri potenziali clienti, e conoscere le strategie da mettere in pratica o gli errori da evitare può aiutare una piccola o media impresa a risparmiare tempo e denaro.
Uno dei canali più sottovalutati per l’acquisizione di clienti in ambito B2B è LinkedIn. Nel webinar Mirko Cuneo ha raccontato in prima persona la sua esperienza con il social network, spiegando perché un’azienda che vende prodotti o servizi dovrebbe utilizzarlo per targetizzare un certo tipo di clienti, e quali sono i risultati che lui stesso ha ottenuto in prima persona.
LinkedIn infatti è un’ottima piattaforma per costruire relazioni, generare nuovi lead e cercare nuovi talenti per la propria azienda.
La marketing automation per gestire il processo di produzione dei contenuti
La marketing automation è un mondo così complesso e vasto che richiede tantissime energie ed investimenti, per questo è fondamentale iniziare a capire quali sono gli obiettivi da raggiungere, e qual è poi il primo canale da ottimizzare per generare più contatti e aumentare le vendite.
Uno degli aspetti più sottovalutati quando si costruisce una campagna di marketing, è che un utente prima di procedere con l’acquisto di un prodotto o servizio viene esposto a contenuti pubblicitari tra le 7 e le 14 volte.
E secondo Mirko Cuneo costruire campagne marketing che non prendono in considerazione questo aspetto, equivale a sprecare denaro in attività che non porteranno mai alcun risultato.
La marketing automation invece viene proprio in aiuto di imprenditori e manager perché permette di costruire dei processi che creano campagne pubblicitarie più lunghe, mostrando contenuti diversi ai potenziali clienti in base ai loro comportamenti, e in base ai contenuti che hanno già visualizzato.
Le aziende italiane sono pronte ad utilizzare la marketing automation?
Continuando con i temi affrontati nel webinar, uno dei problemi emersi è quello riguardante la disponibilità delle aziende italiane ad utilizzare strumenti di marketing automation. Si parla infatti di quanto aziende ed imprenditori siano pronte ad utilizzare questi nuovi strumenti per promuovere i loro prodotti e servizi.
Tuttavia ci sono ancora tante aziende che vedono il marketing come un inutile costo, perché non sanno come monetizzarlo e comunicare nel miglior modo possibile con i potenziali clienti.
Iniziare a costruirsi una reputazione online
Come fidarsi di un potenziale consulente, di un’agenzia o di un’azienda che ancora non conosco?
Le testimonianze e le recensioni sono ancora uno strumento fondamentale, perché possono aiutare a creare del passaparola positivo che migliora la reputazione di un’azienda e aumenta il traffico verso un determinato sito web o e-commerce.
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Come definire le buyer personas?
La creazione di una ‘buyer persona’ è spesso l’aspetto più trascurato e più difficile da realizzare per un’azienda. Ma se non definisci il tuo cliente ideale, le tue campagne di acquisizione clienti saranno soltanto un grosso spreco di denaro e non ti porteranno a nulla.
Quindi per aiutarti a determinare il tuo target, ecco un elenco di 9 domande chiave da porsi per delineare un profilo.
1. Quali sono i dati demografici determinanti?
Stiamo parlando delle caratteristiche del tuo target che prendono in considerazione dati come fascia di età, sesso, stato civile e istruzione. Sono importanti per comprendere il tuo pubblico.
2. Dove vivono?
Determinare dove vive il tuo pubblico di destinazione ti aiuterà per definire il raggio d’azione delle tue campagne, per analizzare le zone in cui vendi di più e quelle meno profittevoli.
3. In che settore lavorano?
Il settore in cui opera il tuo mercato di riferimento può essere più rilevante per alcuni modelli di business rispetto ad altri. In ogni caso, questo ti aiuterà a definire davvero il tuo cliente e capire di cosa ha bisogno.
4. Quanto guadagnano?
Anche se in Italia non hai accesso alla fascia di reddito specifica, questa domanda ti aiuterà a determinare la fascia di prezzo del tuo prodotto.
5. Quali sono i loro hobby?
Le tue risposte dovrebbero includere sia i loro hobby che il modo in cui trascorrono il loro tempo libero, come giocare a tennis, partecipare a corsi di formazione o passare il tempo a casa con le loro famiglie.
6. Quali sfide devono affrontare?
Comprendendo le sfide e le frustrazioni del tuo mercato di riferimento, ti aiuterà a spostare la conversazione da come possono aiutarti a come la tua azienda può aiutarli.
7. Il tuo servizio o prodotto può aiutarli con queste sfide?
Prima di tutto, la risposta dovrebbe essere sì o devi riconsiderare il tuo pubblico di destinazione. Se ti prendi il tempo per rispondere a questa domanda in modo efficace, può aiutare a plasmare le prossime strategie di marketing.
8. Cosa li spinge a prendere decisioni di acquisto?
Per rispondere meglio a questa domanda, potresti anche dover considerare cosa li influenza a compiere il passaggio finale e quali potrebbero essere gli ostacoli sulla loro strada.
9. Quali sono le loro maggiori obiezioni all’utilizzo del tuo servizio o prodotto?
Questa potrebbe essere la domanda più cruciale a cui devi rispondere. Senza rispondere a questa domanda, non otterrai mai le conversioni per la tua attività che desideri e ti aspetti.
Rispondi a queste domande e riuscirai a tracciare un profilo ben definito del tuo cliente in target.
La buyer persona, in sostanza, è una rappresentazione del tuo cliente ideale e ti servirà per definire:
- L’offerta che vuoi promuovere;
- Il messaggio di Marketing da comunicare;
- Perché devono scegliere te invece della concorrenza.
Se non sai a chi vendi, diventa molto più difficile ottenere risultati.
Il problema principale di tantissimi siti o blog
Prima di salutarsi, Mirko Cuneo ha posto l’accento su uno dei problemi principali che colpiscono tantissimi siti e blog italiani.
Devi sapere che il primo errore commesso da chi inizia a scrivere articoli e a pubblicare contenuti è quello di non avere una strategia o un funnel di vendita, e quindi di creare contenuti che non hanno nessuna call to action.
Ti faccio alcuni esempi di attività che purtroppo non portano ad alcun risultato:
- Quando scrivi articoli su quali sono le migliori macchine fotografiche, ma non le vendi e non puoi monetizzare i tuoi contenuti;
- Quando scrivi post informativi dove presenti la soluzione ad un problema, ma non proponi una consulenza personalizzata per chi vuole qualcosa di più specifico;
- E così via.
Quindi si generano contenuti, e spesso si investono anche dei soldi, in attività che non portano a nulla.
E vuoi sapere il perché?
Il problema è che la maggior parte delle attività sono sconnesse tra di loro.
In parole povere: manca una call to action.
Questi sono i contenuti affrontati all’interno del webinar con l’Associazione Italiana Sviluppo Marketing.
Se vuoi rivederlo, trovi il video della registrazione integrale dell’intero intervento di Mirko Cuneo all’inizio dell’articolo.
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