Cosa fai ogni volta che hai una curiosità, un dubbio o devi acquistare un prodotto? Apri il tuo browser preferito e avvii una ricerca su Internet, alla volta di una risposta che ti soddisfi.
I risultati che appaiono per primi sono quelli che sembrano rispondere meglio al tuo bisogno reale. Questi sono frutto di un grande lavoro di inbound marketing e sono stati concepiti proprio per attrarre, coinvolgere, informare e convertire i visitatori.
Quando si effettua una ricerca, in genere, non si pensa che dietro ci sia un processo ideato di proposito per catturare gli utenti. Ma è così.
Il content marketing è uno degli strumenti più efficaci per attirare un pubblico ben profilato e non può essere sottovalutato quando si pensa ad una strategia di comunicazione aziendale.
Questo vale sia per le aziende che si rivolgono al consumatore diretto che per chi fa business to business.
Grazie al content marketing, infatti, si può fare lead generation e ottenere un ritorno sull’investimento molto alto.
Ma la chiave del successo quando si parla di content marketing per aziende B2B e B2C è la qualità.
Hai mai sentito dire “Content is the King”?
Si tratta di una celebre frase di Bill Gates diventata una sorta di mantra per chiunque si occupi di marketing e copywriting perché racchiude il senso del content marketing: produrre contenuti di qualità che rispondano in modo esauriente ai bisogni degli utenti.
Per raggiungere i propri clienti, le aziende hanno bisogno di investire nella produzione di contenuti, sia che vogliano attrarre un consumatore che un direttore marketing o il responsabile di un ufficio acquisti.
In questo articolo ti spiegheremo qual è la migliore strategia di content marketing per il b2b per la tua azienda e come fare lead generation per il b2b con i contenuti.
Pronto?
Lead generation e content marketing: la coppia che non ti aspetti
Se Copernico studiasse oggi il processo di acquisizione dei clienti, inventerebbe la teoria web-centrica. E non gli si potrebbe dar torto. Infatti gli utenti, tra cui i B2B buyer, sono diventati esperti ricercatori di notizie sul web e non abboccano più all’esca di contenuti meramente pubblicitari di molte aziende. Per questo motivo, se le B2B companies vogliono rimanere competitive, devono costruire la loro lead generation a partire da una strategia di content marketing accattivante e coinvolgente.
Questo significa che dovrai pensare a dei contenuti che soddisfino le aspettative del tuo target audience. Ti stai chiedendo come fare? La risposta è l’analisi: devi essere in grado di monitorare, attraverso strumenti specifici, il comportamento del tuo pubblico di riferimento davanti a un tuo nuovo contenuto e di misurare l’impatto dello stesso sul ROI dell’azienda. Quel post su Facebook o quell’articolo sul blog ti ha permesso di ottenere lead qualificati, cioè utenti che puoi indirizzare verso decisioni d’acquisto del tuo prodotto/servizio?
Tutto per i marketers deve essere misurabile e gli strumenti di analisi ti aiutano a fare ciò: solo in questo modo potrai costruire relazioni con il target durature e una strategia funzionale a lungo termine.
Esistono strumenti per fare lead generation nel B2B?
Brutta notizia, forse: non ci sono strumenti migliori di altri per incrementare il numero di potenziali clienti della tua azienda B2B. Se provi a leggere i risultati di molte ricerche del settore, ti accorgerai che danno responsi assai diversi tra loro. Ti sembra strano? Ti assicuriamo che non è affatto così, poiché non è importante il contenuto in sé ma il come viene costruito e per chi.
Certamente esistono delle macro-categorie di strumenti che vengono più spesso utilizzate dalle aziende per generare lead.
Possiamo racchiuderne sei tipologie:
Scopri come possiamo portare più traffico al tuo sito o e-commerce.
- Realizza contenuti virali ad altissima efficacia
- Trasforma visitatori e contatti in clienti fedeli e ricorrenti
- Scrivi e racconta storie per creare un legame con il lettore
- Email marketing: è uno degli strumenti più datati ma ancora oggi efficace. Si contraddistingue per l’automazione, cioè l’invio automatico di mail, allo scopo di generare lead di qualità, monitorando ogni fase del percorso di avvicinamento dell’utente alla fase di acquisto.
- Search Marketing: la ricerca organica sui motori di ricerca è un elemento fondamentale per sviluppare contenuti in ottica SEO, utilizzando le keyword più ricercate dagli utenti.
- Social marketing: è fondamentale che la tua azienda abbia una presenza sui social. Linkedin potrebbe essere un trampolino di lancio per la presentazione della tua azienda B2B, ma a questo va affiancata una strategia di social media marketing più ampia, che non punti alla promozione del prodotto/servizio in sé, ma al bisogno dell’utente.
- Content marketing: è la categoria più estesa, che comprende tutte le altre sopracitate. Ogni contenuto potrebbe essere potenzialmente efficace per la lead generation di un’azienda B2B; ciò che è importante è che tutto ruoti intorno allo sviluppo di un contenuto appetibile per le proprie buyer personas.
- Sito web: si tratta del biglietto da visita dell’azienda ed è uno degli elementi fondamentali per entrare in contatto con il proprio target. Per essere funzionale, però, deve avere un design curato, è necessario che sia mobile responsive e deve essere ottimizzato per la SEO.
- Digital pr: si riferisce alle attività di guest posting e alla pubblicazione di articoli su siti e blog autorevoli del tuo settore di riferimento. Servono per alimentare il passaparola, una strategia efficace per aumentare la visibilità del sito, lavorare alla notorietà del brand, creare relazioni e attirare clienti da fonti diverse.
In definitiva possiamo affermare che il modo migliore per avere ottimi risultati nella generazione di lead è sperimentare tattiche diverse e su più canali. Una strategia vincente comprende anche l’analisi, un elemento fondamentale per verificare in ogni momento il comportamento dell’utente e, se necessario, focalizzarsi su un canale piuttosto che su un altro, sulla base delle sue preferenze.
Come sfruttare il content marketing per creare lead B2B di qualità
Il content marketing è uno strumento molto potente per fare lead generation per il b2b. Per sfruttarlo bene, però è necessario lavorare in maniera sistematica e avere una visione a lungo termine.
Per prima cosa è necessario individuare con precisione il target. Questo ti aiuterà a creare un piano editoriale ben strutturato e con contenuti mirati.
Capire chi leggerà i tuoi testi ti darà la giusta ispirazione per creare contenuti sempre nuovi e in grado di soddisfare i bisogni dei tuoi clienti.
Quando hai un’idea, per risparmiare tempo e capire se avrà successo, prova sempre a testarla e validarla. Così il tuo impegno sarà centrato su argomenti che hanno maggiori probabilità di attirare l’attenzione del tuo pubblico di riferimento.
Andiamo a scoprire nel dettaglio come si attuano queste strategie.
Identifica il tuo target
La prima cosa da fare prima di iniziare a scrivere è capire chi sono le tue buyer personas.
Come si fa a scrivere per qualcuno che non si conosce altrimenti?
In genere si segmenta il pubblico in base allo step che ha raggiunto nel funnel di vendita. Ma questo non è sufficiente. Dietro ad ogni clic ci sono delle persone e, per generare dei lead, è necessario avere indicazioni più precise sulle loro abitudini e preferenze.
Ad occhio può sembrare complesso riuscire a segmentare il tuo pubblico in maniera approfondita, ma esistono molti strumenti per avere informazioni su chi visita il tuo sito.
Grazie ad un’analisi del tuo target di riferimento, puoi ottenere i dati demografici (età, sesso, posizione) e avere indicazioni sugli interessi dei tuoi utenti.
Conoscere i campi d’interesse ti permette di avere una panoramica più ampia sul tuo pubblico. Non solo. Questa informazione ti fornisce anche uno spunto per gli argomenti da trattare nei post successivi.
A partire dai dati demografici, puoi anche definire il tono di voce da utilizzare, scegliere un linguaggio consono e rivolgerti al tuo target in maniera più chiara.
Dopo aver definito il pubblico è il momento di individuare il contenuto. Che argomenti devi trattare sul tuo sito?
Trova nuove idee per scrivere i tuoi contenuti
Quando si è agli inizi è semplice trovare nuove idee e sviluppare contenuti. Ma ad un certo punto le idee iniziano a scarseggiare e sembra che gli argomenti da trattare siano esauriti.
Non farti trarre in inganno da questa sensazione. Molti temi possono essere affrontati in modo diverso e raccontati con un punto di vista nuovo.
Una delle tendenze che scatena di più gli utenti è quella basata sul “contrarian content marketing ”, una strategia che basa la sua forza sulla controversia. Per attivarla basta prendere un argomento rilevante per la tua attività e trattarlo in modo contrapposto alla posizione comune.
Quando ti trovi a sviluppare nuove idee per i tuoi contenuti devi sempre considerare cosa desiderano gli utenti, cercando di anticiparli con i tuoi contenuti. Tieni a mente, però, che le persone quando effettuano una ricerca hanno un fine unico: capire cosa possono portare a casa dedicando tempo ad un’attività.
Per cui, nel momento in cui cerchi intercettare i loro bisogni e di dare informazioni in linea con l’intento di ricerca, ricorda sempre che il lettore vuole avere un ritorno.
Un ulteriore spunto per individuare dei contenuti interessanti per i tuoi utenti può arrivarti dai social media. Attraverso un’analisi di ciò che la tua nicchia pubblica e condivide sui social o delle conversazioni a cui prende parte, puoi individuare argomenti interessanti da trattare.
Utilizza i social per vedere se i tuoi contenuti funzionano
Uno degli approcci più comuni nel content marketing è quello di pubblicare e pregare che il contenuto funzioni. Purtroppo in questo modo non è facile ottenere buoni risultati per ogni post. Affidarsi al caso, alla fortuna o al proprio istinto può portarti lontano dal tuo obiettivo, facendoti perdere tempo e risorse.
Per capire quali contenuti trattare, puoi utilizzare i social e capire se e quali argomenti suscitano l’interesse degli utenti. Si tratta proprio di analizzare il modo in cui le persone reagiscono ad un determinato input.
Pubblica un post inerente alle tematiche che vuoi affrontare. Puoi utilizzare un post breve, un’infografica, una fotografia. Poi monitora l’andamento e valuta che tipo di reazioni suscita.
Quante condivisioni ottiene? Gli utenti interagiscono con il contenuto che hai condiviso?
Uno dei social più utilizzati in Italia è Facebook, ma in questo caso è meglio utilizzare Twitter. Facebook, infatti, ha eliminato già da un po’ la copertura organica dei post. Questo significa che, per avere un riscontro, dovresti prima promuovere il tuo post, investendo tempo e denaro.
Su Twitter, al contrario, hai la possibilità di avere una copertura organica maggiore che ti permette di testare l’argomento trattato più in fretta.
Conclusione
Da tutto ciò che ci siamo detti, ti sarà chiaro che per far decollare la tua tua azienda B2B, devi avere una strategia di content marketing completa e attraente per il target di riferimento. Coltiva la relazione con il tuo cliente prima, durante e dopo l’acquisto, attraverso la creazione di contenuti interessanti, differenti e coinvolgenti. Ricorda che il content marketing non riguarda te, ma i valori che la tua audience è in grado di riconoscere nel tuo brand.
Un passo necessario per un’efficace strategia di content marketing per le B2B è l’uso di strumenti d’analisi che ti aiutano a monitorare il comportamento dell’utente e a seguirlo in ogni fase della canalizzazione di vendita, con l’obiettivo di trasformarlo in un lead qualificato per l’acquisto del tuo prodotto/servizio. Non puoi sapere fin da subito cosa piacerà al tuo target e questo richiede un lungo processo di analisi e di sperimentazione, con il quale la nostra agenzia si confronta ogni giorno per sviluppare strategie di content marketing efficaci e durature, in relazione al comportamento del cliente.
Il pubblico apprezzerà i tuoi contenuti anche quando cambierà gusti e preferenze perché tu sarai in grado, attraverso il monitoraggio costante, di cambiare insieme a lui.
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