Che cos’è l’inbound marketing? Porsi questa domanda è d’importanza fondamentale quando ci si accosta per la prima volta a questa particolare strategia di marketing.
Riassunto in poche righe, l’inbound marketing rappresenta l’insieme di una serie di strategie digitali che hanno l’obiettivo di trovare persone interessate al prodotto o servizio che offri, attirandole verso di te qualità di contatti inizialmente, per poi farle diventare clienti e promotori del tuo marchio.
Questa, tuttavia, è soltanto una prima definizione. Per capire bene cos’è l’inbound marketing è d’obbligo sviscerare nel dettaglio tutti i suoi numerosi aspetti, nonché gli strumenti principali dei quali si serve. Solo in questo modo, infatti, potrai comprendere davvero l’enorme portata di questa strategia e quanto possa esserti utile nell’ambito della comunicazione con i tuoi (potenziali) clienti.
Inbound Marketing: cos’è e a cosa serve
Da dove deriva l’espressione “Inbound Marketing”? Ebbene, si tratta di un nome coniato nel 2005 da HubSpot, nota azienda statunitense specializzata nella produzione di software per il marketing. Il colosso americano è infatti diventato famoso non solo per aver dato un nome a questa strategia vincente di marketing, ma anche per essere stato il primo a sfruttarla e a perfezionarla, al punto che a tutt’oggi viene riconosciuto come l’azienda più “inbound” del mondo.
Ed è proprio grazie al suo lavoro che oggi sappiamo con certezza quali sono i due capisaldi dell’Inbound Marketing, ossia i punti fermi sui quali si basa l’intera strategia:
- la produzione di contenuti di qualità;
- la capacità di allineare tali contenuti con gli interessi degli utenti.
Cosa s’intende con l’espressione “contenuti di qualità”? Ci si riferisce, molto semplicemente, a contenuti che siano in grado di promuovere efficacemente i tuoi prodotti/servizi, soddisfacendo la curiosità dei clienti, rispondendo alle loro domande e ponendosi come una risposta concreta ai loro problemi.
Quindi, in soldoni, il primo segreto per fare Inbound Marketing è quello di riuscire a creare contenuti di valore, distribuendoli a un pubblico definito allo scopo di attirarlo verso il tuo prodotto. Il punto è: come farlo?
Ebbene, il secondo segreto dell’Inbound Marketing consiste proprio nel saper distribuire tali contenuti nel modo giusto (cioè attraverso i canali corretti) e al momento giusto (nella fase del processo d’acquisto). Solo in questo modo, infatti, il tuo marketing avrà successo, poiché verrà percepito come la risposta a una domanda, come la soddisfazione di un bisogno preesistente.
Per comprendere meglio questo concetto, puoi anche andare per esclusione, basandoti cioè su cosa dovresti evitare di fare, ossia tutte quelle strategie che, al contrario dell’Inbound Marketing, risultano invasive e fallimentari. Ci riferiamo, in particolare, a:
- interruption marketing, ossia tutte le forme di marketing che “interrompono” improvvisamente le attività dell’utente con la proposta di prodotti e/o servizi non richiesti. Gli spot televisivi, a tal proposito, rappresentano un ottimo esempio, così come i banner e le finestre pop-up su internet;
- e-mail marketing che, se fatta male, può infastidire l’utente e allontanarlo dalla tua azienda (ad esempio raccogliendo i suoi dati da qualche parte e bombardandolo di mail pubblicitarie senza il suo consenso);
- piazzare il proprio prodotto senza tener conto delle preferenze e dei bisogni degli utenti, all’insegna di un’errata strategia “product oriented”. L’Inbound Marketing, infatti, è customer oriented.
Tutto ciò che ti abbiamo elencato, pertanto, NON è Inbound Marketing ed è dannoso per la tua azienda, in quanto allontana i clienti anziché avvicinarli. L’Inbound Marketing, al contrario, ti permette di seguire il cliente in ogni fase della strategia: dal primo approccio alla fase d’acquisto, mantenendo i contatti con lui anche nei momenti successivi.
Oltre a questo, tiene memoria di tutti i dati raccolti e, pur non essendo gratis, ha un costo nettamente inferiore rispetto alle attività di marketing tradizionale. Senza poi trascurare il fatto che il processo attraverso il quale si svolge è molto ben definito e suddiviso in 4 fasi distinte.
Come fare Inbound Marketing: le 4 fasi del processo
Quelle che ti elenchiamo qui di seguito sono le 4 fasi dell’Inbound Marketing che, come ti renderai conto tu stesso, rappresentano un vero e proprio piano strategico volto alla “cattura” del cliente. Vediamo insieme quali sono:
- Attirare: una fase durante la quale si punta ad attirare le persone giuste, ossia quelle già potenzialmente interessate a usufruire del servizio/prodotto che offri.
- Convertire: una volta attirata l’attenzione della persona, dovrai ovviamente convertire quell’attenzione in interesse vero e proprio. In che modo? Molto semplicemente, convincendola a lasciarti i tuoi dati, in primis nome e mail, in cambio di qualcosa che le può interessare: es. compila il form con i tuoi dati e scarica la nostra guida gratuita.
- Chiudere: questa è la fase clou dell’Inbound Marketing, in quanto rappresenta la fase della vendita, quella in cui il contatto che hai guadagnato si trasforma in cliente. Se poi i contatti sono più di uno, o addirittura tanti, significa che stai lavorando bene. Va da sé che non tutti saranno pronti a diventare clienti nell’immediato, necessitando di più tempo. La cosa importante, tuttavia, è che prima o poi diventino anche loro dei clienti affezionati: un aggettivo, quest’ultimo, che ci porta direttamente all’ultima, importantissima fase dell’Inbound Marketing.
- Deliziare: deliziare fa rima con fidelizzare, in quanto questo è l’obiettivo che devi conseguire. Devi cioè fare in modo che i tuoi clienti si affezionino a te, al punto da continuare a usufruire dei tuoi servizi e consigliarli ad altri.
Quest’ultima fase è, per certi versi, quella più importante, al punto da meritare un approfondimento a parte.
Perché è fondamentale la Customer Delight
“Customer Delight” è l’espressione che meglio riassume la quarta fase dell’Inbound Marketing, in quanto rappresenta un vero e proprio invito a “Deliziare il Cliente”. Se pensi che il tuo lavoro termini nel momento in cui riesci a convincere qualcuno ad acquistare i tuoi prodotti, infatti, sei completamente fuori strada.
Del resto, un cliente che compra una sola volta, per poi sparire per sempre, serve oggettivamente a poco. Per non parlare poi del fatto che, se sei arrivato alla quarta fase, significa che il più è completato e devi soltanto “coccolare” i clienti acquisiti convincendoli a rimanere e ad usufruire dei servizi che offri.
Senza poi contare il fatto che è obiettivamente più facile convincere un cliente a restare, anziché conquistarne uno ex novo. Per mantenere alto il suo livello di soddisfazione, tuttavia, è importante basarsi su tre strategie fondamentali:
- innovazione, intesa come il rinnovare e migliorare costantemente i propri prodotti o servizi per essere sempre allineato con le esigenze dei clienti;
- comunicazione, che dev’essere il più possibile personalizzata, nonché espressamente incentrata sulla risoluzione dei problemi dei clienti;
- educazione, vale a dire la capacità d’istruire il proprio team all’ascolto e alla soddisfazione dei bisogni dei clienti, in modo da offrire loro un’esperienza di soddisfacimento a 360°.
Per arrivare a conseguire quest’obiettivo, tuttavia, è importante mettere in atto delle strategie specifiche in ogni singola fase dell’Inbound Marketing. Vediamo insieme quali sono.
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Strategie di Inbound Marketing
La suddivisione in fasi che ti abbiamo precedentemente illustrato vale anche quando si tratta di definire le strategie dell’Inbound Marketing. Ciò significa, in parole povere, che ad ogni fase corrispondono specifiche strategie. Scopriamole insieme.
Strategie per attrarre
Le strategie utili alla prima fase si traducono soprattutto nella scrittura di contenuti di qualità, da riportare sia sui blog che sulla landing page del sito aziendale.
I contenuti devono rappresentare una risposta concreta alle domande dei clienti e, per farlo, è importante capire quali sono le suddette domande, creando quindi risposte con le parole giuste. Tali parole, definite “keyword”, si acquisiscono e perfezionano grazie alla SEO (Search Engine Optimization), che le renderà riconoscibili ai motori di ricerca e, conseguentemente, anche agli occhi degli utenti.
Oltre al buon posizionamento dei contenuti, è altresì importante servirsi delle campagne SEM (Search Engine Marketing) che, pur essendo a pagamento, hanno il vantaggio di far comparire il proprio risultato solo quando è lo stesso utente a volersi informare.
Per finire, anche il Social Media Marketing rappresenta un’arma vincente, a patto di rispettare il target degli utenti dei vari social network, regolando di conseguenza i propri contenuti.
Strategie per convertire
La migliore strategia volta a farti ottenere una conversione è quella che ti abbiamo già citato nell’elenco delle 4 fasi: ottenere i dati personali dell’utente in cambio di una risorsa della quale può usufruire gratuitamente, come appunto una guida, un’e-book, o qualsiasi altra cosa che potrà ottenere gratis lasciandoti i propri dati. Contenuti di questo tipo, se scritti in modo efficace e interessante, vengono infatti definiti “Lead Magnet”, ossia “Calamite per contatti”.
Strategie per chiudere
A questo punto entra in gioco la cosiddetta “Email Marketing”, che può tradursi anche in una newsletter da inviare al contatto allo scopo di trasformarlo in cliente. Questo, naturalmente, soltanto nel caso in cui abbia accettato di lasciarti i propri dati di sua spontanea volontà, dimostrando così di avere fiducia in te.
Ecco perché, da parte tua, è fondamentale che tu non tradisca questa fiducia, prestando molta attenzione al tipo di contenuti che invii che, pur finalizzati alla vendita, non devono mai risultare invasivi e/o aggressivi.
Strategie per deliziare
Le strategie afferenti a quest’ultima fase servono a fidelizzare il cliente, facendo sì che continui a usufruire dei tuoi servizi, consigliandoli anche ad altre persone (e portandoti così nuovi contatti).
Anche in questo caso, la mail può rivelarsi uno strumento molto utile, soprattutto nell’ambito della marketing automation: una strategia che ti permette di tracciare in automatico i movimento del cliente, inviandogli mail ad hoc a seconda della fase in cui si trova.
Se, per esempio, ha appena completato l’acquisto, gli arriverà una mail relativa al riepilogo del suo ordine e della sua tracciabilità. Una volta che l’ordine sarà giunto a destinazione, invece, la mail inviata sarà volta a testare il suo livello di gradimento dell’esperienza.
Gli strumenti per una strategia di Inbound Marketing di successo
Riassumendo, pertanto, è possibile affermare che una strategia di Inbound Marketing di successo si basa sui seguenti strumenti:
- contenuti, che rappresentano il primo e più importante strumento per attirare i futuri clienti;
- SEO, ossia l’ottimizzazione dei contenuti allo scopo di renderli più visibili sui motori di ricerca e, di conseguenza, anche ai potenziali clienti;
- landing page, che dev’essere realizzata molto bene allo scopo di trasformare i semplici contatti (lead) in clienti. Un obiettivo conquistato nel momento in cui gli utenti compileranno il form con i propri dati personali;
- email marketing, l’arma vincente della “Customer Delight”;
- social media, una strategia che sfrutta le potenzialità dei social network, che permettono la diffusione e la condivisione dei contenuti;
- CRM (Customer Relationship Management), uno strumento utile per gestire con efficacia i rapporti con i clienti, potenziali o già acquisiti che siano.
Fare branding con l’Inbound Marketing
“Fare branding”, letteralmente, significa rendere un marchio unico e inconfondibile, “imprimendolo” a forza nella mente dei clienti e rendendolo facilmente riconoscibile agli occhi dei contatti. L’Inbound Marketing rappresenta uno strumento ottimale per conseguire quest’obiettivo in quanto, applicando correttamente le 4 fasi e le relative strategie, ti permetterà di assicurare ai tuoi clienti e potenziali tali un’esperienza unica ma, allo stesso tempo, caratterizzata da elementi distintivi tipici del tuo brand.
L’uso di un determinato “tone of voice”, di colori specifici o elementi visivi legati a un design personalizzato renderanno il tuo brand unico agli occhi dei clienti, i quali dovranno però “identificarsi” nei tuoi valori e in ciò che offri.
Per farlo, è di fondamentale importanza comprendere i loro bisogni ed esigenze, sviluppando così contenuti targettizzati e in linea con le risposte alle loro domande. Un obiettivo che puoi conseguire facilmente servendoti degli esempi giusti.
Esempi di Inbound Marketing
Gli esempi di Inbound Marketing si sprecano davvero e sono anch’essi legati alle 4 fasi. Abbiamo infatti:
- esempi per attrarre, volti a informare gli utenti e a rispondere alle loro domande, attraverso articoli sul blog, post sui social media, video virali o guide tutorial;
- esempi per convertire, che servono a “solleticare” la curiosità dell’utente offrendogli a titolo gratuito la soluzione che cercava, ovviamente in cambio dei suoi dati. In questa categorie rientrano le già citate guide, e-book, webinar, ecc;
- esempi per chiudere, che rappresentano la prova concreta di quanto la tua azienda sia quella giusta a cui rivolgersi e servono a trasformare l’utente in cliente, convincendolo ad acquistare i tuoi prodotti. Ciò può essere fatto attraverso direct mail con sconti e promozioni, articoli inviati tramite newsletter e mail dedicate alle ricorrenze importanti (es. gli auguri di Natale);
- esempi per deliziare, ossia le già citate email automatiche volte alla richiesta di feedback, ma anche email con sconti riservati ai clienti che consigliano il tuo brand.
Perché rivolgerti a Nextre Digital per la tua strategia di Inbound Marketing
Quella che ti abbiamo proposto è una semplice guida di Inbound Marketing, il cui scopo è quello di aiutarti a capire come funziona questa particolare strategia e di quali strumenti si serve.
Come si suol dire, tuttavia, “tra il dire e il fare c’è di mezzo il mare”, motivo per cui potresti aver bisogno di qualcuno che ti aiuti ad applicare alla tua azienda le strategie che ti abbiamo spiegato finora.
Con i suoi 15 anni di esperienza nel settore, la nostra agenzia lead generation rappresenta l’alleata perfetta. Grazie a un team di professionisti affiatati, Nextre Digital ti aiuterà a creare la tua personale strategia di Inbound Marketing: quella progettata su misura per la tua azienda e in grado di farti ottenere risultati concreti. Dunque, non aspettare oltre, contattaci e per una consulenza web marketing!
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