Ogni business ha bisogno di clienti. Per ciascun prodotto o servizio che vendiamo ci sono dei potenziali consumatori nel mondo che non aspettano altro che scoprirci. E oggi, grazie agli strumenti di digital marketing, è molto più semplice fare lead generation, ossia generare contatti e individuare potenziali clienti per la tua azienda.
Le tecniche per trovare i nuovi clienti si sono sviluppate partendo dai negozi fisici.
Nel mondo offline spesso si aspetta che le persone si facciano avanti visitando il negozio, chiedano un preventivo oppure partecipino ad un evento.
Ci sono dinamiche che consentono di creare rapporti in modo molto naturale.
Tuttavia il mercato si sta spostando sempre di più nel mondo digitale ed è molto importante capire come acquisire clienti in questa dimensione.
La continua evoluzione di Internet offre delle grandi potenzialità anche all’interno di questo settore.
Sei pronto a scoprire tutte le principali strategie su come trovare nuovi clienti online con la lead generation?
Partiamo!
Lead Generation: significato e come funziona
Il significato di lead generation è generazione di potenziali clienti o contatti. Parlando di lead generation, quindi, si fa riferimento a tutte le tecniche di marketing che possono essere attuate per generare o acquisire contatti interessati.
Per comprendere meglio cos’è la lead generation, possiamo focalizzarci sulla definizione di lead:
il lead è un potenziale cliente che ha mostrato interesse nei confronti dell’azienda, attraverso la compilazione di un modulo di contatto.
Il concetto è strettamente collegato al ciclo di vita del consumatore e si riferisce proprio al momento in cui avviene il passaggio da visitatore a potenziale cliente.
Fino a qualche decennio fa, per acquisire contatti le aziende utilizzavano il passaparola e le chiamate a freddo oppure partecipavano a fiere ed eventi di settore. Da qui iniziava la costruzione di un database da utilizzare per qualsiasi azione successiva di marketing.
Questi strumenti erano quasi totalmente gestiti dai consulenti commerciali che facevano da ponte tra impresa e consumatori.
L’avvento di internet e la disponibilità di strumenti come la SEO, il Content marketing, l’email marketing e le piattaforme social hanno totalmente cambiato le relazioni tra azienda e cliente.
Grazie alla lead generation, i contatti vengono selezionati a priori tra persone che hanno già mostrato un interessamento, offrendo maggiori opportunità di successo alle aziende.
Perché la lead generation è così importante?
Immagina di trovarti dall’altra parte della barricata e di ricevere la chiamata da un call center mentre sei con i tuoi colleghi a pranzo oppure quando corri per recarti in ufficio.
Qual è la tua reazione?
Probabilmente non attendi nemmeno che il tuo interlocutore vada avanti nella presentazione per abbassare la cornetta e concludere la conversazione.
Ora invece pensa di essere al computer e di avere un dubbio su come si utilizza un tool. Proprio in quel momento ti imbatti in una guida scaricabile che spiega nel dettaglio tutti i passaggi che cerchi. L’unica cosa che devi fare per averla è compilare un modulo di contatto. Rinunci o riempi il modulo e ringrazi per la risorsa ottenuta?
Non c’è nemmeno bisogno di chiederti la risposta.
In questo modo tu ottieni ciò che volevi e l’azienda riesce ad ampliare la sua lista contatti, e comincia a costruire una relazione con te.
Acquisire contatti è la prima fase del lead generation funnel, che permette all’azienda di avere rapporti più stretti con i propri lead e lavorare affinché si trasformino in clienti.
Dopo l’acquisizione del contatto, si parte con la lead nurturing, la fase in cui si cerca di convertire l’utente con comunicazioni personalizzate e molto mirate.
I contatti acquisiti con la lead generation offrono maggiori opportunità di conversione e sono ristretti ad un target segmentato in maniera accurata.
Per creare la propria strategia di lead generation e aumentare il ROI è fondamentale affidarsi ad una web agency che analizzi i possibili vantaggi e curi nel dettaglio ogni step del funnel di vendita.
Inbound Marketing
Nell’inbound marketing, l’approccio al cliente è molto più rispettoso dei suoi spazi e delle sue esigenze. Non si tratta di andarlo a rintracciare, disturbarlo o tormentarlo con tecniche di vendita invasive. Al contrario, si intercettano i suoi bisogni e si offre una risposta di valore attraverso diversi tipi di contenuti e risorse.
In particolare, l’azienda offre un lead magnet, che può essere un podcast, un e-book, un video o una guida, per ottenere il contatto del cliente e inserirlo nel suo database.
Per attirare l’attenzione del cliente verso l’azienda si può agire in due step: offrire contenuti di valore e promuovere i contenuti offerti verso un pubblico in target.
La prerogativa dell’inbound marketing è quella di poter acquisire clienti con un budget nettamente inferiore ai canali di marketing tradizionali. Vuoi mettere a confronto i costi per la partecipazione ad una fiera di settore con quelli per la creazione di un white paper e la sua sponsorizzazione?
Oltre all’abbattimento dei costi, inoltre, grazie alla lead generation si ha un ottimo riscontro in termini di ritorno sull’investimento (ROI).
Outbound Marketing
Ovviamente l’avvento dell’inbound marketing non esclude l’efficacia di alcuni strumenti interessanti del marketing tradizionale o outbound marketing. In molti casi, infatti, la combinazione di tecniche di inbound marketing con l’invio di newsletter o l’organizzazione di eventi si rivela la strategia migliore.
Per outbound marketing si fa riferimento alla pubblicità più tradizionale, in cui non si cerca di intercettare l’interesse del cliente, ma si vanno a creare opportunità per attirare la sua attenzione e coinvolgerlo direttamente.
Gli strumenti di outbound marketing più utilizzati sono l’e-mail marketing, l’event marketing e la content syndication.
Considerato un evergreen, l’e-mail marketing rimane sempre una risorsa fondamentale per mantere il contatto con il cliente, aggiornarlo con informazioni nuove, spedirgli offerte o sconti personalizzati. L’organizzazione di eventi mirati migliora la brand awareness e aumenta la visibilità dei marchio, così da fidelizzare i clienti già acquisiti e stimolare l’interesse di un nuovo pubblico.
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La content syndication è uno scambio con altre aziende per poter condividere i tuoi contenuti su siti altrui e aumentare il giro di potenziali clienti.
Gli strumenti della Lead Generation
L’acquisizione di lead è uno degli obiettivi primari per un’azienda. Grazie ai contatti, infatti, può aumentare il numero dei potenziali clienti e, di conseguenza, il suo fatturato.
Ma quali sono gli strumenti più efficaci per fare lead generation?
Per una strategia di lead generation efficace, gli strumenti che attualmente performano meglio sono il social media marketing, le campagne a pagamento su Google, la SEO, l’e-mail marketing e il content marketing.
Vediamo perché queste tecniche ti permettono di generare lead.
Social
La maggior parte delle persone, quando naviga online, trascorre il proprio tempo sui social network. Il vantaggio della pubblicità sui social è l’altissimo grado di personalizzazione dei messaggi. Gli strumenti di profilazione social sono funzionalissimi e permettono di indirizzare i propri messaggi ad un target molto profilato.
Facebook è il social più utilizzato, con quasi 3 miliardi di utenti attivi ogni mese. L’alto numero di utenti invoglia milioni di piccole aziende a investire il proprio budget sulle pubblicità a pagamento per fare lead generation su Facebook.
Tuttavia, sui social è bene diversificare, andando anche a sfruttare le opportunità offerte da Instagram e Linkedin.
Instagram, attualmente, è il secondo social per numero di utenti, per cui è essenziale avere una strategia di lead generation su Instagram.
Per fare lead generation su Instagram con successo, bisogna porre moltissima attenzione non solo alle campagne pubblicitarie, ma soprattutto, alle strategie di crescita organica del profilo. I post sponsorizzati per la generazione di contatti permettono di raggiungere un bacino di utenza ampio e ben profilato ma vanno attivati solo tenendo conto delle altre attività.
Linkedin è un social interessante per sviluppare relazioni B2B, dunque per attivare collaborazioni, attirare investimenti, mostrare i traguardi raggiunti dalla propria azienda e aumentare la credibilità del brand. Per fare lead generation su Linkedin è indispensabile definire con cura il proprio target e lavorare sia sui profili personali dei dipendenti e dei dirigenti, che sulla pagina aziendale.
SEA
Le campagne a pagamento su Google sono ormai imprescindibili per le aziende che hanno interesse ad aumentare la propria visibilità.
Google processa circa 70.000 query al secondo e circa il 35% delle ricerche di prodotti inizia proprio nella barra di ricerca della celebre piattaforma. Oltre la metà della popolazione mondiale sceglie di affidare le proprie ricerche a Google e, secondo le statistiche, circa il 63% delle persone clicca su un annuncio a pagamento su Google piuttosto che su altri motori di ricerca.
Questi dati non fanno che metterlo in primo piano quando si parla di campagne pubblicitarie a pagamento. Le campagne PPC (pay per click) si riferiscono ad annunci a pagamento nella SERP di Google, dove gli inserzionisti compaiono al di sopra dei risultati organici di Google.
La SEA permette di sponsorizzare i propri contenuti con campagne a pagamento, portando un enorme incremento nella generazione di lead.
SEO
Uno degli strumenti chiave per generare lead è la SEO – l’ottimizzazione per i motori di ricerca – grazie alla quale è possibile avere visibilità organica e posizionarsi al meglio nei risultati di ricerca.
Considerando che il 90% degli utenti non oltrepassa la prima pagina nei risultati di ricerca, avere un sito ben ottimizzato è fondamentale per intercettare potenziali contatti.
Infatti, prima che qualcuno possa compiere una qualsiasi azione sul tuo sito è fondamentale che ti trovi e decida di accedere proprio sul tuo spazio web.
Email marketing
Sebbene possano sembrare uno strumento superato, le newsletter hanno una grandissima efficacia per generare lead. Gli utenti che hanno lasciato i propri dati di contatto sono più disponibili a leggere i tuoi contenuti e ad informarsi sulle novità che riguardano il tuo brand.
Ovviamente è necessario superare il primo grande ostacolo collegato all’email marketing: devi invogliare le persone ad aprire le email che invii.
Come fare?
Inviando una newsletter puoi costruire una relazione con i tuoi potenziali clienti, offrire contenuti personalizzati e rendere unica ogni occasione di contatto.
Content Marketing
Tra gli strumenti principali per ottenere molti lead, il content marketing ricopre un posto d’onore. In genere, consigliamo ai nostri clienti di curare la propria strategia di contenuti per aumentare il numero di lead. Offrendo contenuti di valore, attraverso il blog o le pagine aziendali, infatti, si ottengono diversi risultati:
- gli utenti apprezzano le informazioni che fornisci;
- riesci a posizionarti meglio sui motori di ricerca;
- puoi avere vantaggi anche in termini di local marketing.
In cambio dei contenuti – che possono essere costituiti da ebook, corsi, video tutorial, mappe mentali, prove gratuite o consulenze omaggio – l’utente deve semplicemente lasciare il proprio contatto. Questo verrà conservato in un database e utilizzato successivamente dall’azienda per trasformare l’utente in cliente, tramite gli strumenti per fare lead generation.
Altri strumenti
Qui sopra ti abbiamo descritto alcune delle più efficaci strategie di lead generation, ma ce ne sono anche altre.
In genere, funziona bene il passaparola, così come la creazione di eventi o le riunioni. Recentemente, ad esempio, c’è stata una crescita esponenziale di eventi online, seminari, webinar o incontri su temi specifici, che ha facilitato le relazioni e permesso di ampliare le proprie reti.
Organizzare eventi è una strategia di lead generation ottimale, perché favorisce il coinvolgimento del pubblico, crea un legame più stretto tra i dipendenti, aumenta la visibilità attraverso altri media.
La disponibilità di una chat sul sito aziendale e, ancor di più, sul sito ecommerce, è molto apprezzata dai consumatori. Si tratta di uno strumento veloce e immediato che favorisce la comunicazione tra l’azienda e l’utente.
L’accessibilità in tempo reale permette agli utenti di avere risposte istantanee, migliorando il servizio clienti sul sito.
Inoltre, si eliminano diversi passaggi che scoraggiano l’utente, come la necessità di dover chiamare o scrivere un’email in caso di necessità.
Il remarketing ti consente di seguire i visitatori durante il loro customer journey e di raggiungerli mentre svolgono le loro normali attività sul web.
Si tratta di un’attività molto potente per risvegliare l’interesse dell’utente che ha deciso di abbandonare il tuo sito e farlo tornare sui suoi passi.
Basti considerare che ci sono il 70% di possibilità in più che un visitatore si converta dopo essere stato reindirizzato sul tuo sito da una campagna di retargeting.
Strategie ed esempi per acquisire nuovi clienti
Vorresti capire concretamente cos’è la lead generation con degli esempi?
Ecco qualche idea proposta da aziende di grandissimo successo.
Volkswagen ha puntato sulla lead generation in occasione del lancio di un nuovo modello completamento elettrico. La compagnia tedesca, con una massiccia strategia di inserzioni su Instagram e Facebook, ha suscitato un grandissimo interesse tra i consumatori, riuscendo a raccogliere oltre 40.000 contatti in fase di prelancio.
Una nota azienda americana specializzata nella creazione di piscine interrate, la River Pools and Spas, in un momento di riduzione del budget aveva deciso di sospendere gli investimenti pubblicitari, mantenendo solo le attività di content marketing.
Attraverso un miglior posizionamento del sito sui motori di ricerca, l’azienda è riuscita ad aumentare in modo esponenziale il proprio fatturato. Addirittura un solo articolo pare che abbia generato quasi 2 milioni di dollari.
Questi sono solo un paio di esempi di come la lead generation possa incidere sulle sorti di un’azienda, ma esistono moltissime strategie per aumentare il numero dei propri contatti.
Per i professionisti, una strategia di lead generation valida è quella di offrire dei white paper o delle guide scaricabili in cambio dell’indirizzo email. Le guide possono essere dei focus su argomenti specifici, ad esempio, o delle indicazioni pratiche su attività di interesse comune.
Sui social, un pratica comune per fare lead generation è quella di offrire un omaggio (un calendario, un buono sconto o dei campioncini) per acquisire nuovi clienti.
Cosa sono i Marketing Qualified Lead
Detti anche lead di qualità, i marketing qualified lead sono dei contatti particolarmente interessanti per l’azienda poiché hanno le caratteristiche per trasformarsi in veri e propri clienti. Durante il funnel di vendita, vanno curati molto poiché hanno già un interesse alto nei confronti del brand e del prodotto.
È necessario attendere che siano disponibili ad effettuare l’acquisto per poter passare il contatto dal team di marketing al team di vendita.
In genere, si tratta di persone che hanno dubbi, necessitano di maggiore attenzione e hanno bisogno di consolidare il rapporto con l’azienda. Con i lead qualificati è essenziale portare avanti un’azione sinergica tra i diversi comparti dell’azienda, in modo che il cliente non avverta dissonanze di nessun genere. Dopo il consolidamento, la vendita può procedere più velocemente.
Come coccolare i contatti con il Lead Nurturing
Per lead nurturing si intende la cura del cliente, ossia l’azienda deve conquistare due elementi essenziali per la conclusione della vendita: la fiducia del cliente e la sua approvazione.
Molte aziende, dopo aver svolto il lavoro di lead generation, tendono a commettere un errore sciagurato, ovvero mettono i contatti da parte e li lasciano nel dimenticatoio.
Quando si ottiene un contatto, in realtà, questo andrebbe curato e coccolato, andando di fatto ad alimentare la forza della relazione. Sebbene possa sembrare un passaggio superfluo, è proprio con il lead nurturing che si attivano le premesse per il successo nella vendita.
I tool di Lead Generation e Marketing Automation
Quando si riesce ad ottenere un cospicuo numero di contatti si ha un’enorme ricchezza tra le mani. Non bisogna dimenticare che viviamo in un’epoca in cui i dati hanno acquisito grandissimo valore.
Per gestire questa mole di dati, è essenziale utilizzare strumenti che permettano di mantenere traccia dei contatti, delle telefonate, delle reazioni e degli scambi. In questo caso, un aiuto essenziale arriva dagli strumenti di marketing automation.
Grazie a software come Hubspot o Mailchimp è possibile curare i propri contatti al meglio, senza perdere nessun evento o comunicazione importante.
Nella fase di nurturing, infatti, il lead è predisposto ad avere un contatto privilegiato con l’azienda, da cui potrebbe scaturire l’acquisto.
Come puoi aumentare i tuoi Lead grazie a Nextre Digital
Per un’azienda, estendere la rete dei contatti è fondamentale, perché a questi potrebbero corrispondere un maggior numero di potenziali clienti. La lead generation, in questo senso, è uno degli strumenti migliori per intercettare i bisogni del target e sfruttarli a proprio vantaggio.
Le tecniche per generare contatti sono diverse. È possibile fare lead generation utilizzando sia le tecniche di inbound marketing, come la SEO o i social, che quelle di outbound marketing, come l’email marketing. Tutte idealmente valide, ma solo se utilizzate con estrema competenza e all’interno di una strategia di digital marketing professionale.
Nextre Digital è un’agenzia Web Marketing con una profonda esperienza nella lead generation a Milano e nel resto d’Italia.
Ci occupiamo della generazione di contatti per le aziende, sfruttando le tecniche più efficaci. Andiamo ad intercettare potenziali clienti durante il loro customer journey, senza disturbare la loro esperienza di navigazione. Studiamo i lead magnet più adatti, in modo che i bisogni vengano soddisfatti realmente e creino un legame tra azienda e target.
Se vuoi aumentare il numero dei tuoi potenziali clienti e dare maggiori opportunità al tuo business, compila il form e prenota la tua consulenza con gli esperti della nostra agenzia lead generation.
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